Как продать стартап или готовый SaaS / IT-бизнес

Продажа готового IT-бизнеса — это не «выложить объявление и ждать». Это структурированная сделка: вы упаковываете актив, доказываете цифры, открываете доступ под NDA и передаёте контроль так, чтобы у покупателя ничего не сломалось на следующий день. Ниже — честный разбор обеих сторон: как продать стартап или SaaS и как купить готовый бизнес, не наступив на грабли.

Что хотят видеть покупатели

Покупатель платит не за код, а за предсказуемый актив. Первое, что он проверяет:

• Выручка и её устойчивость. Не «пиковый месяц», а тренд за 12 месяцев, отток, концентрация клиентов. Для pre-revenue — честная стадия готовности (idea / MVP / MVP в проде / operating).
• Кто и как поддерживает продукт. Есть ли зависимость от вас лично, от одного разработчика, от «магических» ручных операций.
• Юридическая чистота. Кому принадлежат права на код, домены, бренд; нет ли спорных лицензий и чужого кода.
• Что именно продаётся. Расплывчатое «бизнес целиком» отпугивает. Нужен точный перечень.

Чем меньше «тёмных углов», тем выше цена и тем быстрее закрытие. Прозрачность — это не слабость, а инструмент повышения оценки.

Как оценить бизнес

Единственно верной формулы нет, но есть два рабочих ориентира:

1. Мультипликатор от выручки/прибыли. Для SaaS с повторяющейся выручкой обычно считают от годовой (ARR) или месячной прибыли. Множитель зависит от роста, оттока, маржинальности и того, насколько бизнес автономен от основателя.
2. Стоимость воспроизведения (rebuild cost). Сколько времени и денег ушло бы у покупателя, чтобы построить то же самое с нуля. Для pre-revenue-продуктов это часто главный аргумент: «запуск за недели вместо месяцев разработки».

Реалистичная цена обычно лежит между этими двумя оценками. Не завышайте на «потенциал» — покупатель платит за то, что есть сегодня, а не за вашу мечту. Вопросы налогов с продажи и структуры сделки лучше обсудить с профильным юристом и бухгалтером — это не тот случай, где стоит импровизировать.

Что включать в сделку (и что исключать)

Составьте явный перечень активов. Обычно в продажу входят:

• Код — репозитории, история, права на исходники.
• Домены и все связанные с ними записи.
• Бренд — название, логотип, товарный знак (если зарегистрирован).
• Договоры — с клиентами, подрядчиками, поставщиками (с учётом права на переуступку).
• Инфраструктура — серверы, доступы, ключи, конфигурация как код.
• Контент, соцсети, документация.

Так же важно честно указать, что не входит: например, базу пользователей нельзя «передать в комплекте» без правового основания и согласий (в РФ это 152-ФЗ). Явные исключения экономят покупателю нервы, а вам — репутацию.

Как это работает на x100base

На x100base готовый бизнес выставляется как продажа целиком (deal_type = sale). Вы публикуете листинг, где указываете:

• цену (или «по запросу», можно с диапазоном);
• точный состав актива — код, домены, бренд, договоры, инфраструктура;
• причину продажи и условия передачи (срок и объём вашей поддержки после сделки).

Публичный тизер открыт всем; чувствительные данные — метрики, P&L, доступ к код-ревью — покупатели изучают под NDA в data room. Сделку стороны закрывают напрямую, peer-to-peer: платформа никогда не касается денег сделки (аккредитив или нотариальный эскроу — на выбор сторон). Публикация листинга бесплатна, а комиссия — 3% success fee и только с закрытой сделки.

Если ваши цифры нужно подтвердить удалённому покупателю, доступна опция Bank Verified: выручка сверяется с банковскими выписками, отчёт готовится за 48 часов и на английском — это снимает недоверие к цифрам для зарубежных покупателей. Мы также помогаем с упаковкой проекта и due diligence, если у вас нет времени собирать data room самостоятельно.

Подготовка актива и data room

Хороший data room экономит недели переговоров. Соберите заранее:

• one-pager / тизер и краткое описание продукта;
• финансовые данные — выручка, расходы, отчётность;
• опись передаваемого (репозитории, домены, серверы, ключи) и план ротации всех секретов;
• демо-доступ или видео-прогон главного сценария;
• юридические документы и шаблон NDA.

Правило безопасности: боевые доступы и ключи выдаются только под NDA, и ротируются после каждого показа.

Передача

Чистая передача — это то, за что покупатель готов доплатить. Пропишите в условиях:

• перенос доменов у регистратора и переоформление доступов;
• передачу репозиториев и инфраструктуры;
• ротацию всех секретов на стороне покупателя;
• согласованный период вашей поддержки (например, 2–4 недели на вопросы).

Частые ошибки

• Расплывчатый состав сделки — покупатель не понимает, что получает, и уходит.
• Завышение на «потенциале» вместо реальных цифр.
• Скрытая зависимость от основателя — если без вас всё встанет, цена падает.
• Игнор 152-ФЗ и прав на код — юридический риск, который всплывёт на due diligence.

FAQ

Сколько стоит выставить проект? Публикация листинга бесплатна; платите только 3% при закрытии сделки.

Проходят ли деньги через платформу? Нет. Стороны рассчитываются напрямую; платформа — информационный сервис.

У меня pre-revenue — есть смысл? Да. Главный аргумент — стоимость воспроизведения и готовый к запуску актив.

Готовы к сделке? Посмотрите каталог проектов или закажите упаковку и due diligence.